器械集采政策实施后，当我们问上市公司集采政策影响，很多时候回答是集采降价没有降到出厂价，对我们制造商没有影响。但从来没有人问，那作为中间环节的代理经销商怎么样了？

一、器械集采政策下的代理商

      在看新华医疗2021年报的时候，发现年报中有段看似不起眼的话——受高值耗材集中带量采购等影响，综合考虑代理业务的经营风险及毛利率水平等因素，医疗商贸板块中上海泰美于2021年6月30日与强生（上海）医疗器械有限公司终止业务代理合作——这样简单一句话，也意味着年净利润几千万的上海泰美价值归零，毕竟其90%业务都来自于强生骨科器械代理。

      上海泰美2019年收入22.6亿，占新华医疗整体收入25%，占新华医疗代理业务50%。虽然说是代理业务，净利率比较低，但一年0.6亿利润，大约占新华医疗4亿常规利润的15%，就这样说没就没了。

我们从新华医疗这个子公司，可以管窥到骨科代理商在集采之后的经营变化，结果就是终止代理合作，业务价值归零。

我们也在之前一篇器械集采文章《骨科脊椎集采到来，投资角度如何看器械集采》中，分析了凯利泰旗下的心脏支架代理商子公司深策胜博，支架集采后也终止了代理业务。

      所以，在集采时代，大家觉得对生产商的影响挺大，更要看到对中间环节的代理商，影响更是毁灭打击。在“不让中间商赚差价”的集采规则下，建议回避代理商业务和相关企业。

二、骨科关节集采，从强生数据看进口品牌变化

      我们回顾一下2021年骨科关节的集采情况。

      从结果影响看，现在还处于集采结果落地实施阶段，对上市公司2021年报没影响，会影响2022-2023年的经营。

      政策回顾：意向采购量为人工全髋关节约30.6万套、人工全膝关节约23.2万套，共54万套，占全国医疗机构总需求量的90%。按2020年采购价计算，公立医疗机构人工髋、膝关节采购金额约200亿元，占高值医用耗材市场的10%以上。结果显示，中选髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。国家组织高值医用耗材联采办集采组表示，人工关节集采每一年能节省金额超160亿元。

新华医疗器械上海泰美代理的品牌就是骨科关节的进口品牌强生。

      强生作为骨科关节玩家，保住了市场份额，集采之后仍然有17%市场份额，略高于爱康医疗，排名第第一。但集采之下，价格也大幅下降，强生的髋关节降价到8000左右，膝关节降价到7200。总采购金额只有4.7亿，相对于之前20多亿销售额（上海泰美口径）的确缩水很多。既然总盘子缩小这么多，真的也没啥中间利润给代理商了。所以，集采政策下，“不让中间商赚差价”的口号是实现了！

三、总结

      上市公司的一段话，让我们管窥到一个产业的变化。而一个政策也意味着生产-代理-终端的销售模式变化，而这个过程是身在其中的企业起起伏伏，也给医药投资带来变数。

医疗器械系列：（1）政策扶持的国产医疗设备是否有春天；（2）华大智造：基因测序领域的国货之光；（3）骨科脊椎集采到来，投资角度如何看器械集采；（4）集采之下，20亿销售额骨科代理商价值归零；